Miért döntöttünk az inbound marketing mellett?

A Crosssec vezetőinek és munkatársainak egyaránt fontos, hogy munkájukkal valóban értéket teremtsenek.
Ezt az elvet a marketingtevékenységünk során is követjük; ezért döntöttünk az inbound marketing módszertan alkalmazása mellett. Ez foglalja magába ugyanis mindazt, amit mi a marketingmunkánkkal képviselni kívánunk.

Azonban sokan nincsenek tisztában azzal, hogy mit is takar valójában az inbound marketing kifejezés, miért érdemes vele foglalkozni, ezért blogcikkünkben a módszertan bemutatása mellett szó lesz arról is, hogy a Crosssec életében hogyan jelenik meg ez a marketingtechnika.

Mit nevezünk inbound marketingnek?

A módszertan kulcsa a folyamatos jelleggel történő értéknyújtás. A sikeres inbound középpontjában a látogatók által hasznosnak, relevánsnak vélt magas minőségű, személyre szabott tartalmak állnak. Az emberek sokkal inkább értékelik azt, ha tanulhatnak, vagy megoldást kaphatnak tőlünk a problémáikra, az életükben felmerülő, vagy munkájuk során jelen lévő kihívásokra. A célközönség számára inspiráló, oktató jellegű tartalmakkal a látogatók nagyobb eséllyel, könnyebben konvertálhatóak és tehetők elkötelezett leadekké. Idővel pedig az organikus módon – azaz a nem fizetett hirdetéssel – elért fogyasztók száma is egyre nagyobb lesz.

A ma rendelkezésre álló információk mennyisége hatalmas, hiszen azok, akik korábban "csak" fogyasztották a tartalmakat, a technológia fejlettségének és könnyű elérhetőségének köszönhetően már gyárthatják is azokat. Ahhoz, hogy ki tudjunk emelkedni az információtömegből, és a felhasználók, olvasók minket válasszanak, átlagon felüli minőségre és részletes célcsoport meghatározásra van szükség.

A pontos célzáshoz meg kell ismernünk, hogy kik alkotják a célközönségünket, melyek azok a területek és témakörök, amelyek után érdeklődnek. Ismernünk kell, hogy milyen célok vezérlik őket, milyen motivációik vannak, továbbá melyek azok a kihívások, amelyekkel szembe kell nézniük. Ennek érdekében valós tényadatokon alapuló, úgynevezett Buyer Personákat hozunk létre, akik a cég számára leginkább ideális vásárlókat testesítik meg. A jól ismert Buyer Personákkal a marketing, a kommunikációs és a tartalomstratégia is jobban tervezhető lesz.

Amellett, hogy tudjuk, kiket szólítunk meg, azt is fontos megvizsgálnunk, hogy mikor tesszük ezt meg. Tudnunk kell, hogy a látogató a vásárlói útvonal éppen melyik szakaszában van, hiszen az egyes lépcsőfokokon különböző módon tudjuk felhívni a figyelmet az általunk készített tartalomra. Az Inbound marketing a vásárlói útvonalat három állomásban (Awareness/Tudatosság, Consideration/Megfontolás, Decision/Döntés) határozza meg.

A vásárlói útvonal első lépése, hogy a fogyasztó találkozik egy problémával vagy egy lehetőséggel, amit megpróbál beazonosítani. Ehhez olyan - jellemzően edukatív - tartalmakat keres, amelynek segítségével felismerheti az adott problémát (Tudatosság szintje). Ezt követően a fogyasztó már tisztában van vele, hogy milyen problémával küzd, pontosan mi is az a kihívás, amelyre valamiféle megoldást szeretne találni. Annak érdekében, hogy az adott helyzetet kezelni tudja, különféle ötleteket, megoldásokat keres (Megfontolás szintje). Végül pedig a lehetséges megoldásokat ismerve kiválasztja azt az ötletet, amelyet a legkedvezőbbnek ítéli meg, azaz elköteleződik egy megoldás mellett (Döntés szintje).

Minden megjelenéssel egy üzenetet szeretnénk átadni a kiválasztott célközönségnek. A mondanivalónk különböző formákban, különböző felületeken és különböző céllal jelenhet meg. Mindig olyan platformot érdemes választani, ahol elérjük a célcsoportunkat, ugyanakkor nem zavarjuk meg őket. Enélkül a tartalmak előállítására és az oldalak kezelésére fordított idő, energia és pénz nem térül meg, hiszen nem azokhoz jut el az üzenet, akiket el szeretnénk érni. Fontos, hogy nem minden felületre illik ugyanaz a tartalom. Alaposan át kell gondolnunk, hogy a megjelenéseinket a különböző csatornák sajátosságainak figyelembevételével milyen formában, milyen terjedelemben jelentetjük meg. Az inbound módszertanról beszélünk például egy vállalati blog esetében, ahol rendszeresen osztunk meg magas minőségű, részletes kutatással alátámasztott, a célcsoportunk számára értékes cikkeket. Ha ügyfél-életút alapú telefonos felkeresésekre vagy karbantartott tematikus hírlevéllistákra, esetleg dedikált, célzott landing oldalakra gondolunk, szintén az inbound szemléletmódot követjük.

A nagyobb tömegek elérése többek között például a keresőoptimalizálással és a közösségi oldalakon történő megosztással valósítható meg. Az aktív közösségi média jelenlét azonban nem helyettesíti az összes többi inbound eszközt. A social média azért is elengedhetetlen része az inbound marketingnek, mert lehetővé teszi, hogy a vállalat és a látogatók között közvetlen, személyes kapcsolat alakuljon ki. A keresőoptimalizálás megfelelő és sikeres alkalmazásával célunk az, hogy minél előkelőbb helyen végezzünk a keresési találatok listájában, így valóban ránk találjanak az érdeklődők. A rangsorban elért helyezés meghatározásakor több szempontot vesznek figyelembe a keresőmotorok. Számít, hogy a weboldalunk technikailag mennyire jól van felépítve, azaz mennyire gyors és mobilbarát, valamint milyen a felhasználói élmény. A keresési listában elért helyet nagy mértékben befolyásolja a tartalom minősége mellett az is, hogy mennyi hivatkozás mutat az oldalunkra, és azok milyen minőségű és megbízhatóságú webhelyekről származnak.

Az inbound marketing élményt akar nyújtani azáltal, hogy a vásárlás folyamatát a lehető legrövidebbé és legkényelmesebbé teszi, és informálja az érdeklődőt. A felhasználói élményt akkor tudjuk növelni, ha arra fókuszálunk, hogy a megfelelő információt a megfelelő embernek mindig a megfelelő időben nyújtsuk.

Az inbound folyamatok során remarketingre is lehetőség van, a potenciális ügyfél a vásárlói útvonal minden szakaszában könnyen újra megszólíthatóvá válik, és a fogyasztót a megfelelő kommunikációval és tartalommal át tudjuk segíteni a következő szakaszba. A CRM és marketingautomatizációs rendszereknek köszönhetően a leadek gondozása nagy mértékben automatizálható is.

A technológiai eszközök használatával lehetőségünk van továbbá a tartalmak eredményességének folyamatos mérésére, így szükség esetén változtatásokat vihetünk véghez. Bármilyen kritika éri is a tartalmunkat, vagy éppen nem elég embert érünk el, a folyamatos figyelésnek köszönhetően a kellő időben tudunk változtatni rajta, és növelhetjük a hatékonyságát.

Miben különbözik a hagyományos marketingtől?

A hagyományos marketing eszközeinek alkalmazásakor számos nehézségbe ütközhetünk. A ma elérhető eszközökkel a hagyományos marketing klasszikus eszköztára és módszerei, mint például a hideghívások, hideg levelek, interruptív jellegű hirdetések és a bannerek jellemzően hatástalanok a fogyasztókra. A hagyományos módszertan nem, vagy csak felületesen veszi figyelembe, hogy mit tekint a fogyasztó hasznosnak. 

Az inbound esetében nem az eladásösztönzésre fókuszálunk, a termékek hirdetésére elköltött nagy összegek helyett arra törekszünk, hogy releváns tartalmakkal elérjük és megtartsuk a látogatókat. Így ezt a megközelítést sokkal inkább ügyfélcentrikusnak tekinthetjük. Nem zavarja meg a fogyasztókat, hanem értéket, élményt nyújt számukra. Az inbound megközelítés egy hosszú távon megtérülő tevékenység, amelynél a legfőbb célunk a látogatókkal való kapcsolat kialakítása, a márka iránt elköteleződés elérése. A magas minőségű, értékes tartalmak erősítik a hitelességünket, és bizalmat alakítanak ki a látogatókban.

Inbound marketing a Crosssec-nél

Mielőtt belevágtunk az inbound marketing alkalmazásába, fontosnak tartottuk, hogy a témában megfelelően képzettek legyünk ahhoz, hogy tudjuk, pontosan miért használjuk az inbound módszertant, hogyan lehet ezt igazán jól csinálni.

Marketinges csapatunk a Hubspot Academy képzésével készült fel az inbound sikeres alkalmazására. A Hubspot rendszerét nemcsak a kiváló oktatóanyagai miatt kedveljük, ezt használjuk a CRM kezelésére, a marketingautomatizációs folyamatok, űrlapok kiszolgálására, valamint például a leveleink kiküldésére, statisztikáink elkészítésére, de a blogunk is ebben a rendszerben működik. A Hubspot alkalmas a letölthető anyagok kiszolgálására, az ügyfélkapcsolati és sales folyamatok támogatására is.

A munkatársak által elkészített, majd a közösségi felületeken publikált tartalmaknál az elsődleges szempont amit figyelembe veszünk az, hogy minden esetben olyan témában nyújtsunk a látogatóink számára értéket, amelyekben kellő szakértelemmel rendelkezünk, hiszen így tudunk hitelesek maradni. Ha a látogatók érzik, hogy tőlünk megfelelő rendszerességgel kapnak olyan szakmai tartalmakat, amelyek választ adnak a kérdéseikre és problémáikra, akkor idővel bizalmi kapcsolat alakul ki az érdeklődők és a cégünk között.

Minden létrejött tartalmat alapos kutatómunka előz meg. A tartalomoptimalizálást az általunk használt  kulcsszókutató-trendelemző és SEO eszközzel tudjuk biztosítani. A keresőoptimalizálás kiemelt szerepet kap a marketingmunkánk során.

Példa:

Honlapunkon számos alkalommal osztottunk meg az egyik szakterületünkhöz, a GDPR rendelethez kapcsolódóan tartalmakat. Elemeztük a külföldi és a hazai GDPR bírságokat, tanácsokat adtunk a kamerarendszert üzemeltető vállalkozásoknak, megosztottuk olvasóinkkal azokat a pozitív és kihívást jelentő tapasztalatainkat, amelyekkel a GDPR tanácsadási tevékenységünk során találkoztunk, és ingyenesen letölthető segédanyagokat, útmutatókat is készítettünk. A szakmaiság, hozzáértés egyike azoknak a csapatunk által megfogalmazott legfontosabb értékeknek, amelyet mindig szem előtt tartunk.

Minden termékünk, szolgáltatásunk esetében meghatározzuk, hogy ki a célközönség, kik azok, akiket el szeretnénk érni. Ahhoz, hogy az általunk készített tartalmak elérjék a céljukat, nem csak azt kell ismernünk, hogy milyen demográfiai adatok, tulajdonságok jellemzik a personát, hanem azt is, hogy számukra mi számít értékesnek, milyen területekkel foglalkoznak szívesen, továbbá milyen tartalmak nyújtanak nekik valódi segítséget.

Példa:

Az elérhető anyagok sokszínűségével és változatos formáival különböző vásárlói szakaszokban lévő fogyasztóknak tudunk segítséget nyújtani. Az elmúlt években több hosszabb-rövidebb írásos anyagot is készítettünk. Blogcikk formájában például a Norma termékünk legújabb frissítéséről írtunk, a Teljesítménybérezésről készített kisokosunk pedig ingyenesen letölthető e-book formájában elérhető. Lehetővé tesszük az érdeklődők számára azt is, hogy kipróbálják a Norma termékünk ingyenes próbaverzióját, amely szintén segíthet a vásárlási döntés során.

A Crosssec blogját is folyamatosan változatos tartalmakkal frissítjük, hiszen ezt a felületet használjuk a szakértői státuszunk, a munkáltatói márkánk építésére, valamint a termékeink és szolgáltatásaink támogatására. A közösségi oldalakon való jelenléttel felhívhatjuk a figyelmet a más csatornákon megosztott tartalmainkra is, így azt is meghatároztuk, hogy melyek azok a közösségi felületek, ahol érdemes jelen lennünk.

Példa:

A Crosssec aktívan jelen van a Facebookon, az Instagramon, és rendelkezik saját profillal a LinkedIn-en és a Youtube-on is. A legaktívabbak a Facebook oldalunkon vagyunk, ahol nemcsak tartalmakat osztunk meg, de bizonyos esetekben hirdetjük is posztjainkat. A hirdetések mindig alapos célzással készülnek, így valóban azokhoz jutnak el, akikhez szólni szeretnénk. Minden felületre egyedi anyagokat gyártunk, hiszen nagy figyelmet fordítunk annak, hogy az adott platformon milyen fogyasztói elvárásokkal és technikai feltételekkel találkozhatunk.

Tartalomnaptárunkat folyamatosan frissítjük annak érdekében, hogy nyomon tudjuk követni, hogy milyen témakörökben milyen tartalmaink jelentek már meg. Ennek köszönhetően azt is folyamatosan ellenőrizni tudjuk, hogy melyek azok a témakörök, ahol a látogatóknak segítségre, információra van szükségük, illetve melyek azok az irányok, amelyekben még további lehetőségeket látunk. 

Példa:

A Crosssec tevékenységi körének egyik ágát képezi a GDPR tanácsadás. Az első külföldi és hazai GDPR bírságokat követően cégünk is kiemelten foglalkozott az okok megismerésével, majd ezek közérthető formában történő feldolgozásával és ismertetésével. Az olvasói visszajelzések folyamatos elemzése során azt tapasztaltuk, hogy a kamerarendszer üzemeltetésével kapcsolatban számos kérdés merült fel az olvasókban. Ahhoz, hogy ezt a kérdéskört tisztázni tudjuk, és segíthessünk a potenciális célcsoportunknak, szakértői csapatunk segítségével elkészítettük a „10 tanács a kamerarendszert üzemeltető vállalkozások számára” című ebookunkat, amelyet mindenki számára ingyenesen elérhetővé tettünk.

Különösen figyelünk arra is, hogy az általunk létrehozott tartalmakat illusztrációkkal, képekkel, időnként infografikákkal egészítsük ki, amelyek átláthatóbbá, könnyebben értelmezhetővé teszik a szöveget.

Összefoglalva, az inbound módszertan célja, hogy értéket, hasznos és releváns tartalmakat nyújtson a látogatók számára, amellyel minél többen megismerhetik a vállalatunkat, megismerhetik hogy milyen területeken tudunk segíteni számukra, és hosszú távon elköteleződhetnek mellettünk. Mindezt olyan módon, hogy ne zavarjuk meg a potenciális ügyfeleket és a célközönséget.

Ez a marketingstratégia csakis úgy működhet, ha tudjuk, hogy kiket szeretnénk elérni, és számukra folyamatosan magas minőségű tartalmat tudunk biztosítani. Figyeljük és ellenőrizzük a megjelenéseink sikerességét, hiszen így követhetjük nyomon azt, hogy mely tartalmak érdekesek, vagy kevésbé relevánsak a  célközönségünk számára.